来源：中国县域经济报

作者：牛新建、杨棋焜

甘肃玉门打响农业下游畅通新战役

年月13日,甘肃酒泉玉门市委在市委第六次全会暨经济和农村工作会议上首次提出“五大产业十大战役”,将农业下游畅通战役作为十大战役之一进行了安排部署。抽调农口部门、供销社、企业和合作社人员及销售大户、乡村干部、当地有实力的企业家,根据层次结构,组成孜然茴香调味品、枸杞、人参果、韭菜、羊肉等产品流通团队5个,每个团队都要打一场“局部战役”，主攻一个产品，打赢一场战役！

玉门市提出的下游畅通系统工程，并非只重下游，而是要“突破下游、带动中游、调动上游”，全力打通农业下游销售渠道。

农村“三变”的急先锋

玉门市的花海镇是个盆地，在宽滩山和疏勒河孕育下，使得这里具有得天独厚的光照和土质资源，培植出的花海蜜瓜远近闻名。年，该镇金湾村成了玉门市农村“三变”改革的试点村。

花海镇供销社主营业务不但保留了传统的农资供应，涉猎了服装销售，还开起了平米的百货超市。在花海的经济体中一枝独秀。借着供销社的优势，金湾村村委会与其“联姻”成立了玉门市益农农产品农民合作社，并进行了明确的分工，供销社主要负责产品市场对接，确保合作社入社农户产品全部保底进行销售，并统一给合作社提供生产资料和种植技术。合作社负责农户土地经营权的入股和分红。

花海大畅河5万亩枸杞杨棋焜摄

经过一段时间的摸索，金湾村形成了以“党支部+供销社+合作社+农户”的改革模式。即以党支部引领，合作社为主体，供销社、金湾村、农户以资产、资金、土地经营权等入股，参与合作社的经营管理。

玉门市供销社和花海镇组织工作人员对金湾村进行清产核资。完成金湾村耕地、滩涂、渠道、农田灌溉井、道路、房屋，公共林木、专业合作社及村集体公共资产等0余项资源和资产的清产核资情况，并建立核查工作台账。

花海镇供销社给蜜瓜农户出的保底价格加收益分红，高出非入社农户收入的40%；为农户事前提供放心农资、事中提供农业技术服务、事后提供销售渠道。金湾村村民贺长兵入股合作社0亩地种蜜瓜，他说，以前蜜瓜种植没有技术员指导，全凭经验，瓜上市后自己去卖，好货卖不上好价钱。自从加入合作社后有农业种植技术员免费提供种植技术，一亩地用多少农药多少化肥都有合理配方，并且有收购点，彻底消除销路问题。

花海蜜瓜杨棋焜摄

玉门市为开拓好下游销售渠道，供销社与阿里、淘宝建立电商平台和“供销e家”，还组织人员去江浙一带及全国的供销批发市场进行推介，签订销售订单。同时，还引进了投资万元建尾瓜加工的项目，通过这个项目的实施，从蜜瓜种植到管理，再到销售，形成‘供、产、销、加’一体化的路子。

抓住市场这个牛鼻子

“高效种植、特色林果、现代畜牧”，玉门市9.78万农民在95.6万亩农田上深耕多年，将农业产业打造得较为超前。目前，已建成千亩人参果、万亩温室韭菜、3万亩枸杞、3万亩葡萄、5万亩高效制种、百万只肉羊繁育等产业化生产基地。

“规模上去了，品质也很好，但销售环节不畅通，好产品卖不了好价格。”玉门市农委主任科员谢宗成告诉笔者，这些农产品中，韭菜、人参果卖得比较好，通过合作社销往新疆、青海等7个省区，其余皆是“种得好，卖得差”。

熊蜂授粉后的人参果长势杨棋焜摄

“多年来，政府下发的文件都是发展多少规模的农业产业，至于种出来怎么卖则没有措施，导致农民自产自销，摸不清市场也看不到前景。这种‘重上游、轻下游’的传统严重打击了农民的积极性。”谢宗成说，解决了销售，让下游畅通了，农民自己会看，农业的规模化生产自然水道渠成。

玉门市在突破下游的同时,调动中游加工流通环节,规范合作社发展,由农牧局牵头,经管站负责,按照“清理整顿、规范改造、提升壮大”的思路,对全市登记注册的多个合作社集中进行甄别、清理、整顿,分类规范处置。

积极建设加工小作坊,借鉴昌马乡东湾合作社开展藜麦小作坊加工的经验,采取来料加工、来料组装、来料经营的模式,发挥加工作坊生产流程简单、销售方式单一、设备投资不大、市场风险较小的优势,开展以粮油、瓜果为主的小作坊式农产品加工。

加大农产品精深加工项目建设,加快甘肃孜然贸易有限公司食葵、孜然生产加工线项目建设进度,引导将孜然、茴香等大包装改为小包装,实现产品由直接出售原料向初加工、精深加工转换。

建设玉门区域性物流配送中心,商务、供销等部门依托甘肃尚德恒兴商贸公司、玉门速驰物流公司,投资建设县级物流配送中心,配套冷链、仓储、分拣设施,整合快递物流企业入驻,合理规划货运配送路线,承接市区和乡村之间网购网销产品的中转和配送。

带动上游生产,加快戈壁农业发展,有计划地推进1.5万亩的玉门镇麻良滩现代戈壁农业产业园、1.5万亩的赤金镇戈壁温室韭菜产业基地、1万亩的清泉乡戈壁温室人参果产业基地等8个戈壁设施日光温室产业园建设。

加快农产品品牌认证,重点扶持完成玉门枸杞、赤金韭菜、昌马和清泉羊肉、孜然、茴香等特色农产品地理标志认证工作,完成昌马藜麦无公害农产品认证。

这套组合拳牵住了市场这个牛鼻子，让下游销售畅通了，农村的事也就好办了！

跑市场的“国家队”

要想掌握市场话语权，就要把自己先放进市场里。

玉门市找到的抓手是日渐势微的供销社。通过重建供销体系，让政府的手伸到田间地头，在不干预市场的前提下，引导市场。

“接受这项改革工作既喜又忧，喜的是市上将这么重要的工作交给供销社，是供销社发展难得的机遇，忧的是供销社确实面临人员、资金严重不足的问题！”玉门市供销社主任董锋说。

年，董锋履新玉门市供销社主任，他的“麾下”除了一个副主任，再无他人。经历了太多的改革，本来8个编制的供销社，改来改去只剩下个。全市1个乡镇，4个乡镇的供销社早没了踪影，剩下8个乡镇虽有建制，但除了花海镇供销社依旧发挥作用外，其余也已名存实亡。

赤金韭菜杨棋焜摄

为了打消供销社面临的后顾之忧，玉门市供销社在现有名编制的基础上，市上重新核定8名编制。恢复重建玉门镇、柳湖乡、独山子乡、六墩乡4个乡镇基层供销社。对柳湖、六墩、独山子3个移民乡镇，市财政给予每个供销社万的财政资金补助。同时，规范、提升其他8个乡镇基层供销社。

重搭台子重唱戏。玉门市供销社组建成立了流通团队，到北京、上海、广东、湖北、湖南、安徽、浙江、四川、重庆、河南、山东等地的农产品交易批发市场进行了考察对接。

短短几个月，玉门市供销合作社便在浙江普陀打响了农业下游畅通战役的第一炮。

7月8日，浙江普陀玉门特色农产品销售专柜正式开业，将枸杞、花海辣椒、藜麦、红花籽油等14个大类64个单品运往浙江普陀特色农产品专柜，进行了布展。特色农产品得到了普陀当地群众的热烈欢迎，尤其是黑枸杞、花海油泼辣子、藜麦反响热烈。与此同时，又与舟山港综合保税区管委会衔接，于8月5日在舟山自贸区国际进口商品城设立了玉门特色农产品销售专柜，在更高层次、更广领域进行深度务实合作，特色农产品专柜的设立，提高玉门特色农产品的知名度，最大限度地提高了市场占有率。

在董锋看来，重建供销社的意义就在于彻底打破“市场看贩子”的局面。

他说，农业最大的困惑无非两个方面：一是卖难，二是无人耕种。“这两个方面，供销社都大有可为。”没有下游畅通，农产品就是农民卖给小贩子，小贩子卖给大贩子，地头收购8元，市场零售80元，几个贩子一合谋，想压多低压多低，农民毫无话语权。

“供销社就是‘红顶商人’，是‘国家队’，只以微利合理引导市场，让老百姓以政府打造的经营实体为参照，让农产品保持一定价格水平运行。”董锋说，供销社不能以营利为目的，别人挣6块，供销社只能挣块，只要能维持运行即可。

供销社更大的作用在于土地流转托管，促进农村“三变”改革。“农民进城打工，供销社为农民打工”，永不背离供销社“为农、务农、姓农”的本质。

此外，玉门市对供销社有着更大的期许，要求充分发挥其在服务乡村振兴战略中的独特优势和重要作用。

从通货到大品

由于下游阻塞，玉门枸杞等特色农产品依然在被动贴牌销售。“玉门、瓜州的地里长着中宁枸杞”，这种尴尬持续得太久了。

“农产品没有品牌，就相当于车没牌照，只能在自家门前转转，肯定走不远。”高明说。

昌马藜麦、张建平摄

吴军，甘肃天祥农业科技开发有限公司董事长。经过0多年的摸爬滚打，吴军已经将公司变成了孜然、茴香、食葵等农产品在西北的集散地，已经占据了80%的市场。

在他看来，农产品卖难并非卖不动，而在于“贱卖”。物美价廉，丰产不丰收，都是因为玉门的特色农产品长期以来“有品类没品牌，有品牌却不会做品牌”。

“玉门种了10年的枸杞，却一直为他人作嫁衣，就是因为自己的牌子没叫响。”他说，玉门的产品在市场上没有差异化，我们是“通货”，别人是“大品”，一进市场，高下自现！

吴军的说法得到了高明的证实。他告诉记者，玉门仅枸杞企业就达4家，尚未形成合力。

农产品下游畅通战役，其中很重要的一项就是解决品牌及品质问题。今年，玉门市制定完成了“玉门珍好”农产品区域公共品牌使用管理办法，欲将全市31家企业产品进行组团包装。同时，指导花海辣椒、天祥农业、丹青元等企业完善辣椒、茴香、孜然、食葵、枸杞等产品包装设计，以加快投入市场。

全市4家枸杞企业也将进行整合，保留—3个品牌，以“祁连丹青”为主打品牌。

除了品牌，还有品质。

吴军还身兼玉门镇供销社主任，除却市场营销，他最大的责任是配合加强绿色有机食品推广，结合下游畅通战役，加强绿色有机食品的源头把控。“在高端市场，他们是只看质量不看价格的。只要是好东西再贵都有市场。”吴军说。

目前，玉门市已形成了10户企业11个产品的有机产品认证名册。初步拟定了7户重点农产品经营主体，申报绿色产品、无公害农立品认证，推广使用条形码。“祁连清泉”牌人参果顺利通过国家生态原产地产品保护认证，蜜瓜、辣椒、茴香等7个精品农产品取得了绿色食品认证。“祁连清泉羊肉”“玉门枸杞”“赤金韭菜”在省工商局已备案，正在申请国家地理标识认证。

高明告诉记者，在玉门市，中农民熙农业发展有限公司等家公司的产品已达到欧盟进口标准项，其出品的枸杞最高卖到了元/公斤。

“玉门市中农民熙农业发展有限公司就按照药企的标准生产的，年底就可以拿到中国中医药协会颁发的牌照！”

对于时下较为时尚的网上购物，玉门自然也不会缺席。在淘宝、京东、苏宁、“供销e家”等电子商务平台注册店铺多家,开通“特色中国--玉门馆”，上架销售四大类4款单品，销售额达10.8万元，健全了县、乡、村三级电商网络,让特色农产品在线上线下都有销售渠道。

但从“闯市场”的5个品牌流通团队反馈情况来看，全国的农产品电商销售量都处在低位运行，农产品销售的主渠道还是在菜市场、超市以及专卖店。

“老百姓的产品很实在，跑市场也得实在。”吴军认为，随着商品的大量出现，没有形成专业营销人才梯队，将会事倍功半。

“农产品下游畅通即是战役更是战略，应该将当地的人才培养重视起来，例如：在玉门市石油中专开设市场营销班，向市场输送人才。”吴军说。

签审：韩朝晖监制：马晓光编发：韩璇

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